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                  精英访谈四川销售精英张青山

                  老肯医疗  来源老肯时报 2012-05-20 浏览10105

                  技术+培训+样板 一个都不能少

                      2011年是老肯科技?#20013;?#28145;化经营体?#32856;?#38761;稳步推进战略实施全面提升综合管理的变革年过去的一年里公司的整体销售业绩得以继续保持强劲增长其中?#34892;?#20379;应室项目功不可没今年?#34892;?#20379;应室项目的销售也实现了可喜的增长目前在?#34892;?#20379;应室项目上公司已成为业界为数不多的能够完成整体规划方案布局整体装修核心设备安装辅助设备安装CSSD整个运作流程的记?#25216;?#20449;息追溯等综合解决方案的企业之一近日老肯时报特地采访了公司四川销售精英张青山请他谈谈关于?#34892;?#20379;应室销售的一些心得和见解

                   

                     老肯时报2011年公司?#34892;?#20379;应室项目取得成绩喜人能不能请您分享下在销售过程?#26800;?#32463;验和心得

                      张青山当初得知公司2010年下半年开始正式启动?#34892;?#20379;应室项目我和公司很多业务人员一样非常激动因为记得那是我刚进入公司半年左右时提出过的供应室整体解决方案的设想几年前公司产品还不齐全要做成此事无异于天方夜谭近几年随着国内消毒灭菌市场高速发展公司产品线逐步丰富完善加之国家卫生部新供应室?#28966;?#19968;标的出台天时地利人和?#20445;?#20844;司顺势而为上马?#34892;?#20379;应室项目为我们战斗在一线的销售人员吹响了冲锋的号角

                   

                      由于以前我们大多数业务都停留在中下层面最初也屡经挫折但在公司的大力支持下一些供应室项目逐步开始成功签单榜样的力量是无穷的于是星星之火开始燎原在旌旗拓展威武呐喊声中我们又开始新一轮的高歌猛进

                      今天我从一个一线业务员的层面浅谈一下这一年多来做供应室项目的一点点心得和?#24418;}?#19982;各位战友分享共勉我觉得正常的业务流程和切入点是从下面几个方面来展开

                      理清思路引导需求在国家供应室新政刚出台的大前提下注定下一步要确保新政的实施落地在部分医院还没引起重视和竞争对手还没发力前我们要抓紧时间制定计划选定目标客户群进行目的?#38498;?#24378;的拜访排查工作针对的主要对象为院感科使用科室设备科及分管院感和设备的领导还有最重要的决策者有时还会与总务科或基建科打交道内容主要从新政和院感控?#39057;?#19987;业角度发?#20013;?#27714;和挖掘引导需求

                   

                      确定需求制定方案在得到需求的情况下第一时间能拿到医院的基建图纸很关键这是验证院方是否对你专业度和信赖度的认可程度的体现能拿到图纸我们?#32479;?#21151;了第一步然后根据院方的初?#28966;?#36890;后让公司设计部门进行平面图设计在此期间一定要与院方相关专业人士进行?#34892;?#27807;通从而最终达成最优化的设计图最后再做出设备配置方案和装修方案供院方参考

                      瞄准目标火力攻关在一切方案都做好了后这是最关键的时期否则将会前功尽弃此时要在院方?#39029;?#20004;三个关键性的相关人士进行?#34892;?#30340;沟通主要目的是获取对方对我们的高?#28909;?#21516;和信赖从而初步确认由我们来做这个项目

                   

                      细心做标一举成功通常这样的大宗业务签定都要通过招标在产品分项极多的投标文件制作中一定不能有丝毫懈怠和马虎一定要反复阅读和检查标书做到万无一失力保一举成功否则将很有可能功亏一篑

                      无缝对接确保验收在签定合同后按照合同约定积极与公司市场部工程部技术服务部院方相关科室?#26696;?#36131;人进行?#34892;?#19994;务对接从而保证整体项目按时保质通过验收

                     老肯时报在推广公司项目过程?#24515;?#20250;重点展现公司项目的哪些优势   

                      张青山主要展现我们公司在消毒灭菌领域的专业度公司有着全国数一数二的?#32422;?#30340;施工队和?#32422;?#30340;全套设备设计团队的专业度设计理念有很好的评价整体项目安装装修工艺的专业度公司售后服务在行业?#26800;?#33391;好口碑

                   

                     老肯时报在推广公司项目过程中还存在哪些困难有待解决能否给公司?#34892;?#20379;应室项目的发展提些建议

                      张青山供应室项目需更深入地进行专业知?#37117;?#19994;务的培训包括实地培训技术支持要跟上安装团队公司要储备人才特别是多面手只靠经销商的售后服务团队的力量是?#23545;?#19981;够的公司要投入人力财力针对个别大型医院在各省重点城市建立样板项目以供客户参观考察从而扩大影响力和知名度涉及到整体供应?#19994;?#35774;备安装和装修工程项目公司要配备业务精通的项目经理蹲点全?#35848;?#36131;整体项目工作高度重视研发?#32856;?#36136;量的产品

                   

                     老肯时报您认为国内?#34892;?#20379;应?#19994;?#24066;场发展前景如何请简单描述下

                      张青山?#26680;?#30528;这几年国家对基层医院的大力投入以及卫生部对供应室新政实施的强力推进?#34892;?#20379;应?#19994;?#24066;场至少在35年内是一个高速的发展期后面可能还有5年左?#19994;?#24179;稳发展期

                      未来的时间里针对?#34892;?#30340;私立医院和社区医院还要建立公司性质运作的专业消毒供应?#34892;ģ?#36825;也是未来发展的一个趋势也有可能是由多方投资建立股份制公司我们可以借销售产品的机会也采取以设备装修资本入股的形式深度合作

                   


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